“연매출 800억 돌파”…유통 혁신으로 부여 농산물 힘 키운다 [디지털농업 I 산지 마케팅 우수 현장]

이 기사는 성공 농업을 일구는 농업경영 전문지 월간 ‘디지털농업’ 3월호 기사입니다.

충남 부여는 수박과 토마토·밤·멜론·딸기 등이 계절별로 이어지며 연중 출하되는 충남의 대표 산지다. 그러나 산지가 아무리 풍부해도 유통 여건이 뒷받침되지 않으면 농업 경쟁력을 유지하기가 쉽지 않다. 개별 농가 중심의 출하 방식과 불안정한 판로는 농산물 가격 형성 과정에서 산지의 영향력을 약화하는 요인으로 작용해왔다.

이를 극복하기 위한 해법으로 떠오른 것이 규모화와 조직화다. 생산·출하 단계에서부터 물량 관리와 유통 전략까지 산지가 하나의 주체로 움직일 때 대형 유통사와 온라인 플랫폼에서도 지속적으로 선택받을 수 있다.

부여군지역농협조합공동사업법인(대표 김경식, 이하 부여군조공법인)은 이러한 변화의 중심에서 산지를 조직화하고 공동출하 체계를 구축해온 산지 유통조직이다. 농가와 지역농협 그리고 유통 현장을 하나로 묶어 부여 산지 전체가 하나의 유통 주체로 움직이도록 이끌고 있다.

부여군조공법인은 지역 농산물의 공동출하와 유통 경쟁력 강화를 목표로 2010년 설립됐다. 설립 초기에는 유통시장의 요구에 맞춰 대단위 물량을 규모화·규격화하는 데 어려움이 적지 않았다. 그러나 지역농협과의 협력을 바탕으로 공동 선별·출하 체계를 단계적으로 구축하며 산지 유통의 기반을 다져왔다.

선별 기준을 통일하고 출하 창구를 일원화하면서 산지 전체가 하나의 유통 주체로 움직일 수 있는 여건이 마련됐다. 15년이 지난 현재 부여군조공법인에는 지역 내 6개 지역농협(부여·규암·장암·서부여·세도·구룡농협) 소속 16개 공선회, 약 1800농가가 참여하고 있다.

김경식 부여군조공법인 대표는 “가장 큰 경쟁력은 연중 이어지는 품목 운영”이라며 “산지 전체의 출하 흐름과 품질을 책임지는 유통 플랫폼으로서 출하 공백을 없애고 산지 물량을 연중 안정적으로 유지하고 있다”고 말했다.

부여군조공법인에 따르면 밤과 대추형 방울토마토는 연중 출하되고 1~3월에는 딸기가 출하된다. 이어 4월에는 수박, 5월에는 멜론이 출하 품목에 더해진다. 8월부터는 포도·애호박·시금치가 공동출하되고 9월에는 사과대추가 산지 유통 품목으로 추가된다. 10월에는 오이 출하와 함께 밤 수매 작업이 진행된다. 이 과정에서 생산 관리와 판로 개척, 소비시장 마케팅이 동시에 이뤄진다. 

김 대표는 “계절별 품목이 자연스럽게 이어지면서 출하 공백이 없는 흐름을 만들었다”며 “연중 출하체계가 유지돼야 농가도 안정적으로 참여할 수 있기 때문”이라고 설명했다.

부여군조공법인은 단순한 농산물 출하 창구에 머물지 않고 출하 농산물의 품질을 함께 책임진다. 품목별 재배 기준과 출하 기준을 마련하고 농가 교육과 현장 점검을 통해 생산 단계부터 품질 관리를 지원한다. 선별장 운영과 물류 관리, 출하 일정 조율 등 실무 전반은 지역농협과 협력해 추진한다.

생산부터 선별·출하까지 체계적으로 관리되면서 부여 농산물에 대한 시장의 신뢰도도 높아지고 있다. 이러한 운영 역량을 바탕으로 해마다 성장을 거듭해 매출액이 2023년에 600억 원을 돌파했고 2024년에는 755억 원을 기록했다. 지난해에는 매출액 803억 원을 달성하며 설립 이후 최대 실적을 올렸다.

부여군조공법인은 기존 도매시장 중심의 유통구조에서 벗어나 신시장 개척과 유통채널 다변화에도 속도를 내고 있다. 소비 트렌드 변화와 소포장 수요 확대에 대응하기 위해 가공과 온라인 유통을 적극 확대하고 있다. 대표적인 사례가 스테비아 토마토 가공사업이다.

지난해 4월부터 스테비아 토마토 가공을 시작하며 고부가가치 상품 육성에 나섰다. 이 사업은 세도농협 농산물산지유통센터가 맡고 있다.

임병권 세도농협 농산물산지유통센터장은 “원물 입고 후 염소소독을 거쳐 1차와 2차 세척을 진행하고 스테비아 처리를 한 뒤 3차 세척·건조·포장 순으로 공정이 이뤄진다”며 “모든 공정은 식품안전관리인증기준(해썹·HACCP) 인증을 받은 시설에서 위생적으로 진행된다”고 강조했다.

스테비아 토마토는 전국 여러 업체에서 가공되지만 부여군조공법인은 직접 해썹 인증시설을 운영하며 스테비아 토마토 가공품을 생산하고 있다. 생산 과정의 위생과 관리 체계에 대한 신뢰가 높아지며 이를 믿고 찾는 소비자도 늘고 있다. 지난해 스테비아 토마토 매출액은 32억 원을 기록했으며 올해는 약 60억 원까지 확대하는 것이 목표다.

온라인 유통 확대도 핵심 전략의 하나다. 대추형 방울토마토를 1㎏들이 소포장 상품으로 구성해 온라인 플랫폼 쿠팡 출하 비중을 45%까지 늘렸다. 이와 함께 농협 안성물류센터·롯데마트·이마트 등 오프라인 유통채널에도 안정적으로 공급하며 온·오프라인 병행 유통체계를 구축하고 있다.

부여군조공법인을 통한 농산물 출하는 공동출하 약정 물량과 품질 기준을 바탕으로 관리된다. 약정 물량을 지키지 않거나 품질 기준에 미치지 못할 경우 품목별 공선회장이 선별 현장을 확인한 뒤 출하 정지 조치를 하는 등 출하 질서를 엄격하게 관리한다. 이러한 관리 방식은 시장가격을 지지하는 역할을 하며 농가소득 안정에도 기여한다. 농가들이 공선회를 신뢰하고 부여군조공법인 출하에 꾸준히 참여하는 배경이다.

김 대표는 “공동출하는 물량을 모으는 것보다 기준을 지키는 게 더 중요하다”며 “출하 질서를 지키는 게 결국 시장 신뢰와 농가소득으로 이어진다”고 강조했다.

이러한 노력을 바탕으로 지난해 부여군조공법인은 수박 280억 원과 토마토 240억 원을 비롯해 멜론·밤에서 각각 약 80억 원의 산지 유통 실적을 기록했다. 올해는 수박 매출액 310억 원, 토마토 매출액 270억 원 달성을 목표로 하고 있다.

최근에는 충남도 광역 산지 유통사업에서도 핵심 주체로 참여하고 있다. 지난해 결성된 ㈔충남수박유통활성화연합회를 맡아 도 단위 농산물 유통을 이끌며 올해는 토마토 조직 결성도 예정돼 있다. 부여군조공법인은 이들 조직의 실질적인 유통 주체로서 광역 단위 산지 유통 모델 구축을 주도할 계획이다.

김 대표는 “앞으로도 지역농협과 공선회를 기반으로 산지 조직화를 강화하겠다”며 “충남 산지 유통을 이끄는 핵심 조직으로서 품목별 광역 유통 모델을 현장에 안착시키는 데 역량을 집중하겠다”고 말했다.

[성공포인트]

1 다품목 출하 지원하며 연중 유통체계 구축
다품목 공동선별 출하를 통해 산지와 유통 현장 모두에서 신뢰받는 거래 기반을 마련했다.

2 출하 농가 관리로 농산물 품질 수준 높여
공동출하 약정 물량과 품질 기준을 철저히 적용하고 공선회장의 현장 확인과 출하 정지 제도를 병행해 출하 농산물을 책임 관리하고 있다.

3 가공·온라인 판로 넓히며 시장 변화에 대응
스테비아 토마토 가공사업과 온라인 판매 비중 확대로 산지 유통구조와 농가소득 기반을 다각화하고 있다.

글 김산들 | 사진 남윤중